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货代销售实战策略2——舍小取大

问题描述及网友解答:2001年华交会上,我认识了上虞闰土化工的一位T先生,因为对方比较忙,我只做了短暂的介绍,公司情况,我个人的性格,我能提供的价格后就闪人,回去后一个星期,T先生就和我联系,因为当时我的不罗嗦给他很深的印象,所以决定给我走货物看看,并叫我说服他们公司的储运部的Z**。
      通过我近两个星期和Z**的联系,终于说通了Z**并拿到了他们公司的委托书。委托书收到,和现在的海龙达沈先生联系,价格谈好,走的是萨姆达拉船公司,航程17天,定舱,拖箱,报关一切顺利。
       因为大家说好是先走一票看看,所以后面他们没有再给我走货物。17天后,国外客户说没有收到货物,我和沈先生联系,说是此票货物没有直达,成中转的了,并在中转压港,中间我和客户耐心的解释,因为他们的颜料是按照市场行情来定位的,所以价格会有浮动,客户和我说可能会有费用产生,我当时就和T先生说,如果有费用产生我来承担,费用在运费里扣。
       46天后,货物到了,客户计算后有2000美金左右的损失,我当时因为他们没有后续的货物在走,所以在赔钱不赔钱上想了很长时间,最后我还是想赌一下,毕竟这家公司比较大,T先生和Z**全是很通情达理的人,货物出了问题后我们一直是以解决的方法在讨论,并没有一点责怪我的意思,最后我还是答应赔给客户(虽然是船公司的责任,但是船公司会赔我么?这笔钱我自己讨的腰包)T先生看我爽快,就说大家一半吧,在运费里扣,又怕我到时候不给他核销单,我说叫他放心,当天我就把核销单寄给了他,结果T先生也在收到核销单当天把余款打给了我,令我想不到的是,随后几天,他的委托书就和雪片一样的托了过来,Z**当然也知道了我赔钱的事情,觉得我做事情还是比较靠谱的,所以接着她控制下的在上海的货物几乎有2/3是通过我走的,每个月至少在30个箱子,对运费的要求也不很高,利润也比较好,几票货物一走,我赔出去的钱就赚回来了。
      后来我改行做其他的了,去年再做的时候和Z**联系了下,他们的货物现在已经全从宁波出口了,但是我们还是经常在联系,因为我宁波没有分公司,操作也不方便,个人也非常忙,所以就没有要她的货物,Z**也说朋友永远是朋友,只要有机会了肯定还是给我做的。

      关注要点
      一、分析客户的为人和做事情态度以及公司的运作情况来决定赔偿后的可能性和延续性,有时候交个朋友也是好的,即使亏了点,同样是朋友了难道他们有能力给你赚钱的话能不给你么?
      二、能高调的时候该高调,给客户有个安全感,对以后的发展有好处,当然你要有能力说服公司赔钱最好,尤其是自己刚做的时候资金并不充裕。
      三、我不是君子,如果对方是货代我想我不会去承担这个费用,当然那个时候我几乎不做货代的货物的。

       语言不通的地方包涵下,还是那句话,我不喜欢的人不要进来,进来的话别回复。

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