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幸运新开美国一单

问题描述及网友解答:耗时三周敲定美国一单,虽然不很大,但美国市场是我司长久以来的向往,对方买家颇具实力,如果良性发展,应该有稳定的利益回报与增长,对于未来工作也是一个良性开端。

写一点东西,希望大家给予批评指点,小弟不胜感激。

1.寻找买家
公司之前做了一个非常有名的B2B,花费不菲,似乎收效了了,一年之后停掉了。现在正在做的一个据说也是具有相当国际知名度的B2B,也没有什么效果。
其实我的想法,B2B虽然不能够如我与朋友同学聊天时候说的垃圾一般,不过我还认为在这个上面不应该耗费过多的精力。
我的理念是终端制胜。我的大部分时间都在寻找终端上面。每个行业可能不同,但是分析对某一行业的需求特点,尽可能的扫楼(联系所有可能买家)。用搜索引擎等工具去挖每一个墙角。同时要具备一定的针对性。比如有的终端销售是自己采购,有的是从美国的批发商处采购来自世界各地的商品(其中有可能有复杂的股权关系)。辩明其中的采购方向十分重要。我经常为了一家经销终端商的进货渠道,去查询十几家甚至更多的关联机构。当然具备相应的英语阅读与浏览能力速度也很必须的,这样将提高工作效率;反之,将使搜索变得漫长枯燥。

2.建立联系
其实我觉得美国的多数采购机构也很重视推销邮件。各个公司处理模式可能有所不同。有的是采购方面负责人去联络你;有的是大概是行政助理来处理。当然很多邮件是石沉大海。不过,不要气馁。在两周左右数千封推销邮件中,几十个回复是少不了的。进一步的接触中有十家左右建立了较为畅通的联络渠道。有四家最为接近成功,遗憾的是,有一家因为技术专利问题不得不放弃。另外两家也没有达到预期的目标。

3.样品与定价
定单这家公司很早提出具体型号产品细节信息,并要求寄送样品。起初我并没有马上寄送,因为我也不很清楚对方的诚意,后来就某一个类型产品包括包装深入交换意见,在一次越洋电话后(我口语肯定讲不过老美的,不过我的口语是印度式的,虽然错误很多,但是我很能讲,滔滔不决,而且跟外商我一上来不细谈产品,而是讲中国悠久的历史、战略安全、民主进程,甚至是中华帝国之于现代工业革命之缺失这样的话题)。在判断次客户可以做深入沟通之后,我就用特快专递把样品寄出,四天后收到客商对样品的认可。
在报价上我一次性报出较通常报价为低的数字,并着重对产品质量控制、交货服务方面努力体现我公司的专业。在被问到是否有美国客户作为参考的时候,我迅捷的答复没有,同时表达我方的诚意与承诺,事实证明这些都没有成为最大的障碍。

在与客户沟通的时候我也经常会开一些玩笑。甚至一次客户就包装问题咨询的时候,我用法语做了回答(邮件)。当然,我不很清楚这是否也会起到相反的作用。一次,我连续两次电话没有找到客户的时候,第三次接通的时候我甚至用比较大的声音去责备他是否到拉斯维家斯鬼混了。当然,语气还是比较友好的。

在确定此单的时候我想我的很多想法与见解都不完善,甚至有很多不恰当、错误的地方。希望各位前辈给予指导,让我进步。
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