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刚接待完的美国客人的总结

问题描述及网友解答:跟这个美国客人认识并不久,在五月初的一个B2B网站上,我看到他发布的询盘,刚好发布时间不长,我就主动写一封信给他;第二天他就回信了,然后就通过邮件聊啊聊。客户刚好在六月中要来中国,我就通过不断的邮件,促使客户来我司参观访问(客户的全部供应商离我们最近的是在浙江,大部分都在北方),可见客户能专门来我司访问已经相当不容易了。

      跟美国客户交流的几点深刻感受:

      1) 要守时。客户一早告诉我将在前天下午5:30的飞机从上海飞抵广州,我是5:15分就到机场,客户一出航班口就看到我举着写他名字和公司名的牌子,他很高兴;第二天我跟客户约好了9:00钟去酒店接他,刚好遇到一些其他事宜,我只能在8:55出发,估计来不及9:00赶到酒店,我就先打电话道歉,并说多久能到;我到酒店时,他一看到我的车到酒店门口,就自己提着行李出来了, 由此可见客户早就已经退房。迟到十分钟这看似小事,但是在美国人看来非常重要,因为今天早上9:15左右我又接到他电话,原来是他打错电话了,起因是他在另一个供应商那里,供应商的业务员没有准时到酒店接他,美国客户就本想打电话给该业务员催他快点到的, 结果打到我手机上了。
      2) 要诚实。 该客户是大型的进口代理商,都是做OEM项目的,据他说我司的报价是在他联系的所有供应商中最高的,而且我司之前没有产品出口美国,没有任何认证,旧厂脏乱不堪,新厂还在建设中,客户为什么还来我公司呢?我认为诚信很重要,客户认为我的价格太高,我就将价格分拆出来原材料价格,制造费用等,让客户有据可循我司并没乱报价,反而是有些供应商,见到大客户就猴急把退税也全部算在报价里面;对产品质量,我也没有吹嘘,而是免费寄送样品给客户亲眼看质量(客户的产品对我司来说是全新产品,我是寄类似材料,类似表面处理的产品给客户参考);同样,我将我司现况全部告诉客户,客户到我司后,我也将我们的几乎所有真实想法都跟他交流,让他觉得我是在跟他交朋友,而非简单做生意。
  
      3 ) 要了解美国人的习惯和喜好。因为美国人相对比较开朗,而且兴趣颇多,作为我们外贸业务员,你可以口语不太流利(毕竟流利也要积累好多年功夫), 但是必须见到客户时有话说,像朋友一样交谈。刚好这客户喜欢高尔夫,篮球,以及流行音乐等等,我就跟他大吹特吹我能说出的NBA,高尔夫之类的话题,加上好莱坞电影,以及中美贸易的现状,中国退税政策和汇率政策对贸易往来的影响,中美人民对知识版权等的看法等,我自己感觉说的句子不连贯,吞吞吐吐,但不妨碍跟客户之间的交流,而且他也能理解(想想看,你说英文比他说中文强不止一百倍)。美国人非常乐意跟别人分享自己的家庭生活; 别以为现在的美国人还很开放,我所接触过的美国人比中国人传统多了,就拿这个客户来说,他跟我讲述了他家庭的情况和他为家庭努力工作的奋斗史;让我非常之羡慕和敬佩。

      4) 一定要将所有的行程安排提前跟客户打招呼,并制作agenda给客户参考;拜访过程基本要按照行程安排。美国客人在议程方面安排很紧凑的,他也希望中方能够专业地跟他沟通,所以这也就要求业务员必须对面谈参与人员的安排,面谈内容有深刻的了解,并获取公司其他资源的支持和配合。我为了该客户的到访,事先将会议的内容以刚接待完的美国客人的总结 刚接待完的美国客人的总结 及产品的价格,可能遇到的问题等跟总经理和业务经理,技术经理阐述清楚,并做好对策;客户来了就不会形成冷场,跟客户面谈时也会显得非常专业。

     因为昨天政府宣布了退税的最新政策,客户早上就主动发邮件给我是否会对价格产生影响,我及时回复; 客户昨天下午又打电话给我,让我将最终的报价确定以便跟他的客户商定,我也很快就做出回复,并且价格不降反而升了4%(因为退税从13%降到5%,损失了8%,我就跟客户要求双方各承担一半4%) 。其实我原来的报价就没有将退税考虑进去,我估计其他供应商肯定在报价上加上了退税;所以客户也认为有理由退税的损失双方分摊。我将所有的报价更新一遍给他让他昨晚跟他客户开电话会议商讨。今天下午,客户发邮件给我,说很满意我司,认为我司是他参观过的最有实力的本行业的厂商,并且价格也有竞争力,质量也不错。基本上同意跟我司合作,下周他回到美国会跟他客户商量最后的细节,再讨论跟我司的合作。
    回想起来,就一个月的时间,能让美国客户能认同我司,说白了也就是认同了我这个人。所以美国大客户也并不是非常难谈的,只要抓住机会,做到诚实,守信,健谈,专业,nothing is impossible!
     祝各位再接再厉!在退税等政策面前不要灰心,未来还是光明的! [美国服务器网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]